記憶中一年一次的小學運動會加園遊會,我總是各項活動的常客。天生好動又有一點運動細胞,趣味競賽當然也少不了我。

 

當時我參加一個團隊項目,五名小朋友手中各拿一個小水桶,將一邊大桶子裡的水輪流接力裝到另一邊的大桶子。計時結束後,哪一組的水裝得多就獲勝。

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「在現今的市場環境,業務人員扮演的角色有什麼轉變?」這是各種不同產業的客戶,不約而同會和我提起討論的問題。

 

讓我們思考市場特性有什麼改變,朝什麼趨勢發展。

 

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沙丁魚是挪威人重要的漁獲,但是傳統漁船缺乏先進的氧氣設備,加上沙丁魚生性不喜好運動,往往漁船長途跋涉返港時就奄奄一息。若是回到碼頭的沙丁魚已經死亡,價格更是一落千丈。

早年一位挪威漁民卻總是帶回活蹦亂跳的沙丁魚,賺的錢理所當然比一般漁民多。直到他死後,他成功的祕密才被後人揭露。原來,他只是在裝滿沙丁魚的箱子裡,放進一條沙丁魚的天敵:鯰魚。為了躲避鯰魚的攻擊,沙丁魚群只好不斷游動,於是大部分都活著回到漁港。這正是「鯰魚效應(Catfish Effect)」的由來。

鯰魚效應最初用來比喻組織的激勵與活化,強調一個團隊有新成員的加入不僅帶來新的觀念,也可以讓安於現狀的舊成員產生危機意識,進而形成正面的激勵效果。依我的觀察,「鯰魚」不僅在組織管理發揮作用,它也應該成為我們生活、生命中的激勵因子。

好比遴選業務人員時,關鍵不是學歷或背景,過去的工作經歷甚至不是首要考量。一個人若是有足夠的「危機意識」,更勝於上述種種條件。企業在面試過程通常只找到「最會面試」的人,有時候「會面試」和「會做事」是重疊的,那對公司是一大利多。只是有時候「會面試」不一定等於「會做事」,這時候履歷表上洋洋灑灑的豐功偉業反而會誤導面試者,因此我對「人格特質」會做出更仔細、更謹慎的評估。

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公司在107/02/03開始進行了為期一年的行銷管理課程,首先進行的是周周報件的客戶經營系統,課程簡稱「6CALL系統」。過去我們常常要求自己與業務同仁要落實一日三訪或是一日五訪,這樣的要求無非是要讓我們養成定時定事的經營習慣,但是人的精力與記憶力是有限的,往往我們最終拜訪的客戶,都只趨向於有機會成交的客戶,而那些需要被經營的客戶都被丟在記憶的一角,讓人惋惜與無奈,而「6CALL系統」就是讓我們去系統化的管理我們的經營模式,讓我們從隨機式的經營,培養成有固定頻率,有系統的經營方式,讓所有客戶都能被有效經營,就讓我們看看這套系統的魅力吧!


6CALL系統|經營循環

「6CALL系統」有一個很重要的概念,也就是要建立屬於自己的經營循環,大體上可以歸類為圖下的架構,首先你要有足夠的客戶量,透過定義及分級,我們將客戶歸類為A、B、C、D四類,依照等級的不同,我們將安排不同時間點的經營服務,這就產生了固定頻率的經營服務時間,在每次與客戶接洽的過程中,我們了解客戶需求,進而促成保險商品,這也就是這個系統的整體循環。

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在職場上會發現許多有趣的事情,那就是「逃避責任」,也就是因為擔心犯錯而不願也不敢承擔責任。這讓我們的人生變得很奇怪,因為習慣逃避責任讓自己無法全力以赴,因為習慣逃避責任讓自己限制自己的成長,但我們又期待著有一天會變得不一樣。就這樣帶著畸形的想法,開始埋怨這世道不公,卻又不好好從自己身上找問題。

 

前者像是陷入漩渦無法自拔,又乏人指點,總是認為付出太多,不完全的責任感,可能只剩下60%;仿數學式來運算,60%是0.6,歷經人生無數次的運作後,數學式最終會趨於0

方程式:(0.6)n=0.6×0.6×0.6×…×0.6= 0

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思考力|正向思考力

你認為思考可以停下來嗎?當一個人低潮,陷入負面情緒時,旁人對他說:「不要想太多通常都不太有效對吧!所以要讓思緒轉向正念的關鍵是:

面臨低潮時,首先要先找出自己的糾結點(避免思緒持續打轉),透過這個糾結點去重新逆轉自己的觀念(這是最困難的一步)當我們逆轉觀念後,用新的視野去釐清事件始末。

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不善於溝通,是許多人心中的痛,不論是無法開啟話題,無法愉快的與人交流,甚至找不到人願意交談等。上述的溝通問題,常被誤認為口才不好上。事實上,面對這些問題都可以嘗試把握一些要訣,讓自己能夠開啟溝通力的六大關鍵。

 

Stand站起來

第一印象與肢體語言的關係十分緊密。因此,讓對方從一見面就感受到親近的方法是讓自己的全身細胞都可以站起來,這裡並非僅指身體上的站起來,更多的是臉部的表情,以及肢體上展現,重點是要讓對方感覺你看到他是如沐春風的感受。

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許多教導溝通的課程中,總會強調如何說服對方,只是溝通的過程,不僅僅只有說而已,好的溝通品質更多是要讓對方感受到你有真正的聽到。讓對方感受「被聽到」之所以如此重要,是因為即便你真的有聽進去,但是對方從你的外在行為,察覺不到你有在聽,對方會懷疑你是否真的有在聽,你是否真的有懂他?當這樣的情緒發酵後,這次的溝通算是失敗告終了。

 

聆聽的藝術中,除了需要高度的專注、同理心外,更需要投注肢體儀態上的細節和技巧,以下提供大家參考:

 

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服務的趨勢觀念

服務的目的是什麼,你有什麼核心理念嗎?是為了做而做,還是為了讓你服務的對象產生與眾不同的感受?最終我們會發現,不論提供何種服務,都是需要用被服務者的角度去思考【他們需要什麼】

服務的三化概念-差異化、專屬化、一致化

服務是需要被客戶感覺到的,例如:看到的、想到的、聽到的、聞到的、摸到的等。

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大部份而言,要判斷對一個人的喜惡,僅需要短短數秒鐘的時間,也就是心裡學家所稱的三秒鐘定律。這自然對於業務夥伴而言,穿對一套得體的服裝是一件相當重要的事情。

 

這裡所謂的得體,並非是指穿著好看,或是穿著高檔的衣服就是得體,更多的是我們需要依照人事時地物進行調整,概略可以歸納為性、時、位三大面向,首先要思考客戶的性別與性情,以及本次會面的性質,當下碰面的時間及時空如何,碰面的位置以及彼此的位階。透過性、時、位三大面向,我們可以有一個明確的策略來確認自己的穿著是否得體。

 

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