精联夢想工作室®編輯部

記憶中一年一次的小學運動會加園遊會，我總是各項活動的常客。天生好動又有一點運動細胞，趣味競賽當然也少不了我。

當時我參加一個團隊項目，五名小朋友手中各拿一個小水桶，將一邊大桶子裡的水輪流接力裝到另一邊的大桶子。計時結束後，哪一組的水裝得多就獲勝。

「在現今的市場環境，業務人員扮演的角色有什麼轉變？」這是各種不同產業的客戶，不約而同會和我提起討論的問題。

讓我們思考市場特性有什麼改變，朝什麼趨勢發展。

沙丁魚是挪威人重要的漁獲，但是傳統漁船缺乏先進的氧氣設備，加上沙丁魚生性不喜好運動，往往漁船長途跋涉返港時就奄奄一息。若是回到碼頭的沙丁魚已經死亡，價格更是一落千丈。

早年一位挪威漁民卻總是帶回活蹦亂跳的沙丁魚，賺的錢理所當然比一般漁民多。直到他死後，他成功的祕密才被後人揭露。原來，他只是在裝滿沙丁魚的箱子裡，放進一條沙丁魚的天敵：鯰魚。為了躲避鯰魚的攻擊，沙丁魚群只好不斷游動，於是大部分都活著回到漁港。這正是「鯰魚效應（Catfish Effect）」的由來。

鯰魚效應最初用來比喻組織的激勵與活化，強調一個團隊有新成員的加入不僅帶來新的觀念，也可以讓安於現狀的舊成員產生危機意識，進而形成正面的激勵效果。依我的觀察，「鯰魚」不僅在組織管理發揮作用，它也應該成為我們生活、生命中的激勵因子。

好比遴選業務人員時，關鍵不是學歷或背景，過去的工作經歷甚至不是首要考量。一個人若是有足夠的「危機意識」，更勝於上述種種條件。企業在面試過程通常只找到「最會面試」的人，有時候「會面試」和「會做事」是重疊的，那對公司是一大利多。只是有時候「會面試」不一定等於「會做事」，這時候履歷表上洋洋灑灑的豐功偉業反而會誤導面試者，因此我對「人格特質」會做出更仔細、更謹慎的評估。