輕鬆活潑的課程風格，激發學員的學習動機並提高學習參與度，豐富的實戰經驗與案例，讓學員在課堂上學到並會用
講師界的志玲姐姐~蔡湘鈴 老師
電話開發技巧及成功約訪
電話約訪從”建立信任感”開始
當我們與客戶建立聯繫的那一刻開始，我們就正在進行一件相當重要的一件事情，「建立信任感」，當我們初次見面時，需要建立你與客戶間的記憶點，例如上次參加了一場生日派對，而你幫忙拿氣球送小朋友，那麼你的被記憶點就會是＂氣球哥哥＂，第二次碰面你需要尋求到客戶的需求點，之後才是聊規劃的恰當時機～
服務業最重要的事情事留住老客戶，開發新客戶，所以我們要如何大量開發客戶呢？除了我們既有的方法之外，湘鈴建議可以透下列的方式找到屬於你的開發技巧～
首先，請問有人的地方，就一定有業績嗎？如果答案是”YES”，那麼從今天開始，我們可以在菜市場、百貨公司、人口密集處進行設立據點。然而，若你在這些場所漫無目的的尋找你所謂的對象，那成果可是差強人意了…
設定並準確找到客戶在哪裡！！
因此，我們缺不是人，我們缺的是客戶，重新定義與設定你的客戶族群就顯得相當重要，例如你的客戶群是愛美女性、上班族或職業婦女、可望成就，那麼你就要鎖定的出沒的場所是在百貨公司、進修課程教室旁都是不錯的地點囉（可以透過以下方法，創造客戶名單）
□演講、課程
□填問卷(地點很重要)
□請客戶推薦
□從家人、朋友、鄰居名單尋找
別忘了，一開始有提到初次見面的時候需要建立信任感為主，所以你需要透過初次見面或是接觸的時機去多瞭解客戶的資料，以便建立你的客戶檔案。
透過上述提及的客戶檔案（或是回憶腦海裡的客戶檔案），我們會發現我們會有自己擅長的客戶群，湘鈴老師建議可以透過下列四個屬性，列出你的前五大客戶：過程最愉快、金額最高的；、件數最多的、轉介紹最勤的～找到這五位客戶後，讓我們檢視看看他們有什麼共通點吧！
🔹事業剛起步、上班族、從事業務工作
🔹高階主管或老闆、收入不錯、小孩上大學
🔹單身出外工作、經常回家探親、關心家人
最終我們會發現，當我們的經驗與客戶很雷同的時候，客戶會與你擁有共鳴點，就好像自己有孩子的女性業務夥伴，就很容易打進職業家庭婦女~
所以下列四項可以作為參考的共鳴點
1.與家人的關係 2.工作 3.興趣 4.價值觀
進行電話邀約的準備-電話約訪流程
（學員彼此演練邀約過程，如上圖）
基本上要留意一通電話不要太長，只要能創造出客戶的好奇心即可
自我介紹➡取得同意➡說明目的➡進行約訪➡拒絕處理➡結束電話～
＃特別叮嚀
取得同意的方式
Ｘ可以耽誤您兩分鐘嗎？
Ｏ方便請教您兩分鐘嗎？
進行約訪的方式
🔹從容易回答的問題探討
你平常比較喜歡喝茶還是咖啡？
🔹二擇一時間邀約
下星期三或星期四哪天方便
🔹讓客戶沒有壓力
完全由你決定，你不用有壓力
銷售談銷售力
探討自我的銷售能量，有下列公式可以參考
有效拜訪量×成交率×件平均收入（要加強什麼？）
假若談30個有1/10的成交率，每件會有一萬的收入=3萬
如果你的角色是主管，看到新進同仁有效拜訪量很高但是成交率很低，你要非常小心這樣的狀態，很容易造成新進同仁自信心受到傷害，導致脫出這個產業，所以你必須想辦法提高業務同仁的行銷技巧……
所以要調整進修的內容，讓同仁成交率提升2/10的成交率，此外自身人脈的培養，逐步認識生活水平比較高的客戶群，協助客戶規劃的額度也會跟著成長，平均每件有兩萬的收入……
提升為談30個有2/10的成交率，每件會有二萬的收入=12萬
投過簡單的公式，讓我們可以很明確的找到自己業務發展上的盲點，進而強化自己欠缺的短版，讓自己的績效可以達到倍數上的成長。
（夥伴彼此討論自己的銷售模式，如上圖）
銷 售 要 風 林 火 山
其疾如風、其徐如林、侵掠如火、不動如山
銷售時要行動如風一樣迅速有效，經營客群的策略要猶如嚴整的森林，處理困難時要如燎原烈火一樣猛不可擋，保持績效上要像山獄一樣，不可動搖。
➡step1吸引 (感覺）
➡step2挑逗（心動）
➡step3促成（行動）
今天的課程點出銷售的關鍵所在，通過授課講師生動的舉例以及小組之間的討論，讓彼此的經驗可以互相交流～讚啦💥
朋友們😉 一起加油吧💪
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